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【照明这个江湖】水晶璀璨似水华年,纵横捭阖史佛兰

-------------------------------------------------------------------------- 发布时间 2019/8/6 14:33:17 浏览(
【导读】金达CEO史佛兰,因爱而入行,因学习而卓越,与丈夫一起带领着金达不断成就新的高度,神似金庸笔下的女侠黄蓉。

【照明这个江湖】水晶璀璨似水华年,纵横捭阖史佛兰

  冰纨雪柳映参差,轻舟绰立仙人姿,玲珑心璇玑轻巧思。风霜剥去青颜,皓首枯心也相知。对靖一片痴,百计守城池,暂缓赋诗。

  这就是黄蓉。英雄侠气,好学聪慧,深情不悔,与丈夫一起镇守襄阳,更是传为千古佳话。

  金达CEO史佛兰,因爱而入行,因学习而卓越,与丈夫一起带领着金达不断成就新的高度,神似金庸笔下的女侠黄蓉。

  “亮点奖”中国灯饰照明行业领袖品牌、中国灯饰行业首家新三板挂牌企业、国内极少数拥有完整生产链的大型灯饰制造商、全球顶级水晶品牌施华洛世奇“品牌配”战略合作伙伴、全球十大酒店照明供应商、在行业率先承制了高端国礼灯——巴基斯坦真纳纪念堂大吊灯,获得了中巴领导人的肯定……

  在这数不清的光荣历程中,史佛兰的重要作用行业有目共睹。

  7月7日,晴。在喧嚷的展会之间,独享定制灯饰的韵味,听“水晶灯女侠”史佛兰谈起自己的优雅成长之路,燥热的夏天亦多了一份清凉。

【照明这个江湖】水晶璀璨似水华年,纵横捭阖史佛兰

  1、梦远江湖,翩翩少女初成长

  出林杏子落金盘。齿软怕尝酸。

  可惜半残青紫,犹有小唇丹。

  南陌上,落花闲。雨斑斑。

  不言不语,一段伤春,都在眉间。

  此山岗稔树丛生,传说树干高大可作栋梁,故称稔山,这就是“水晶灯女侠”史佛兰出生的地方——稔山镇。

  与黄蓉一样,史佛兰生长的地方离她以后成名的照明江湖很远,却由于家人的成就从记事起就过得十分富裕安闲。史佛兰的哥哥是一个思维活跃,不安于现状的人,年纪轻轻就创立了银鳗集团,依靠渔业养殖和种苗批发,成为了所在领域数一数二的大企业,为家人提供了优越的生活环境。

  作为家中最小的孩子,父母疼爱,兄姐照顾的史佛兰,在稔山镇度过了快乐的小学、初中、高中时光。

  那时候的史佛兰,与灯饰照明可谓江湖梦远,只是一个初长成的翩翩少女。

  2、地近江湖,欲语还休初邂逅

  人生若只如初见,何事秋风悲画扇。

  等闲变却故人心,却道故人心易变。

  骊山语罢清宵半,泪雨霖铃终不怨。

  何如薄幸锦衣郎,比翼连枝当日愿。

  中英街,位于深圳市盐田区沙头角镇,由梧桐山流向大鹏湾的小河河床淤积成,原名“鹭鹚径”。长不到250米、宽不到4米,街心以“界碑石”为界,街边商店林立,有来自五大洲的产品,品种十分齐全。

  因到特区的人要到深圳市公安局办理一张“前往边防禁区特许通行证”,才能进入“中英街”,故“中英街”被称作特区中的“特区”。史佛兰离开家乡进入深圳,并最终进入灯饰行业,与这条街的特殊性不无关系。

  当时,史佛兰事业有成的哥哥在繁华的中英街买了房子,想让妹妹前去团聚,于是,十八岁的高中毕业生史佛兰,不得不通过深圳印刷厂的招工,以获得深圳户口,前往哥哥所在的地方。这个无可奈何的初始职业,却让她邂逅了一生相伴的庾健航。

  其实,从东莞招工进入深圳印刷厂的庾董,虽然年龄要小几个月,却比史佛兰还先进入深圳印刷厂,并由于思维活跃,对人热情,加上“小哥哥”的帅气外貌,深受众多香港来的大哥哥大姐姐喜爱。

  当然,当时十七八岁的少男少女,虽然情窦初开,却因为心里的矜持而并没有迅速走在一起。后来,因为机缘巧合才促成了这对对灯饰行业影响巨大的恩爱情侣。

  现在,两人已有三儿两女五个孩子,史佛兰说起庾董年轻时与二儿子一般的明星样貌时,眼里依然溢满浓浓的幸福。

  3、初入江湖,一盏佳灯东莞来

  空蒙山色湖光潋,风岸飞花薄暮怀。

  一味竹箫声隐隐,凌波仙子迎灯来。

  因爱而选择,为爱而坚持,金达的创立,因其领域的开拓地位而曲折复杂,却也充满了爱意与温馨。

  1989年,第一次接触水晶灯的史佛兰虽然对产品的美丽十分惊艳,但因为对这个行业不熟悉,仅仅只是将其视为投资的众多产业之一。因此,当二十四岁的她和丈夫准备创业时,只是将灯饰作为了排在制衣厂,印刷厂等当时熟悉的行业之后的备选。后来,由于首选印刷业投资大,次选服装业丈夫兴趣不大,才综合两人的兴趣,最终选择了灯饰行业,国内水晶灯行业的顶级企业金达也由此萌芽。

  选定行业后,经历了深圳笋岗设立第一家灯饰店,东莞万江租一千多方厂房,到最终入驻自建两栋厂房,一栋宿舍组成的工业园区,1989年就已完成注册的金达,终于在1993年正式开业。

  史佛兰回忆,当年创业时企业投资了几十万,只有六七个人,负责车床、烧焊、钻孔等几个人凑起来形成了一条生产线开始生产,老板开始还得兼职司机和采购买材料、送货,一台车两年就能跑十几万公里,在虎门轮渡上才能赶时间吃个快餐,直到请了专职司机后才转变为兼顾采购和业务。经营企业花销特别大,企业买了车、材料和设备,就没多少钱了。为了企业能生存、发展下去,她全身心的投入到企业中,甚至放弃了当时十分红火的服装批发生意。

  作为国内水晶灯领域的第一批企业,刚入行的金达完全没有学习的对象。于是,史佛兰开始发挥她如女侠黄蓉般善于学习的优势。依靠自己在服装行业锻炼的美感和手绘设计功底,她从看不懂灯图纸到仔细研究弯管、灯头、螺丝等配件,终于用手绘设计图填补了企业没有设计的空白,企业也逐渐走上正轨,美丽的水晶灯,开始从东莞金达出发,走向世界。

  尽管史佛兰笑言选错了行业,但她由于一盏盏优秀水晶灯的诞生,而显现出来的快乐,却证明自己早已爱上了这个行业。

  4、巡回江湖,优势产品展姿采

  停鞍系马观市场,闹市寻客街市中。

  有位客户如故旧,相邀一道酒旗风。

  创业初期,金达通过与深圳黄金灯饰的合作逐渐发展起来。后来,黄金灯饰购买了一个面积巨大的工业园,史佛兰突然意识到,依靠一个客户,很难获得自主的长足发展,于是开始带领团队寻求市场突破。

  企业生产稳定的时候,先生负责生产,史佛兰负责店面,业务、设计,寻找客户开始进入她的工作范围。

  在海洲采购配件的时候,史佛兰发现古镇比海洲交通、物流更发达,而且由于海洲灯饰企业众多,古镇反而只有两三家灯饰门市,于是萌生了到古镇开店的想法。1996年,她在古镇信和大厦(现创展灯饰城位置)花12000元租了两卡门市,正式开始了灯都古镇的经营历程。

  后来,随着古镇物流行业的逐渐发展,金达开始将这里作为物流中转站,老门市的空间由于库存的需要显得狭小,史佛兰在1997年将展厅转移到了古镇车站附近的一栋五层格局的展厅。2000年后,又由于同样的原因搬迁入对面的独栋展厅。

  那时候的照明灯饰行业,远没有现在发达,也没有如今这么多专业的灯饰卖场,甚至成行成市的专业区域都没有。

  当时初步接触业务,能力经验都欠缺的史佛兰,只能依靠自己的勤奋,带领团队一家家地找五金店,金属一条街,卖材料的门市,通过让他们挂上两盏灯的模式进行试销售。

  史佛兰表示,企业在市场上交的学费很多,在企业进入快速发展阶段,甚至尝试过一下子请几十个业务员跑市场,却发现这种方式对高端水晶灯而言作用很小,因为能匹配的城市有限。

  上世纪九十年代,史佛兰带着金达第一次参加展览会。

  那一次参加的只是福建的一个五金展,展会展示的都是锁类五金产品,没有灯饰的专业展区。但是出奇的是,凭借企业产品的优势,参展取得了不错的效果,许多经营五金、大卖场的经销商都愿意在以后的经营中,划分个小区域给金达做展示。在市场实战中逐渐成长起来的史佛兰,敏锐地发现了这一新的开拓渠道,企业的市场网点也逐渐铺开。

  史佛兰表示,金达最开始的加盟商几乎都是通过展览会获得,所以最精准的客户来源就是展览会。家居客户、软装设计公司、加盟商都可以通过展会获得,企业还能发布一些重要信息,例如未来怎么走,走的是什么方向,获得客户的认同和加盟。

  通过展会推广,金达建立了企业当初的市场三驾马车———外销、工程项目、加盟。

  5、傲立江湖,品牌清风专卖开

  赵客缦胡缨,吴钩霜雪明。

  银鞍照白马,飒沓如流星。

  由于产品优秀,服务到位,金达与经销商一直保持着良好的关系,经销商也会在企业需要更进一步发展的时候推一把,这也是金达·维沙华建立高端品牌的重要基础。

  2004年,史佛兰刚生完女儿,企业市场销售也十分红火,正在等待新一年来临的她,收到了经销商的反馈:销售火热的金达,在市场上看不到广告。经销商希望金达能建立像家居产品一样的强势品牌。

  尽管生意很好,哪怕卖灯架都能获得巨大收入,但经销商提出了合理的建议,金达对此十分重视。于是史佛兰告诉经销商,自己会用一年时间整合产品,建设一个新品牌,通过老产品到新品牌的过渡,和经销商一起占领更多市场。

  当时的花灯行业,并没有做品牌的先例,史佛兰又开始了学习之路,从2005年起开始请策划公司协助,并向他们学习。最开始从新品牌的命名、做定位、做VI开始学,直到学会为企业和产品讲故事。

  最开始企业聘请的是一家香港策划公司研究命名,因高端水晶灯的属性,新品牌需要一个充满个性的名字,最终从许多名字里选择了维沙华。

  后来又与策划公司一起构思了产品的起源,品牌的起源,建立了完整的故事体系。

  一年之后,组合好产品、策划好品牌相关内容的金达,在原来的独栋店中用300方展厅第一次展示了全新的金达·维沙华产品,参观的经销商纷纷赞扬展厅很突出,很漂亮。

  2005年十月,金达·维沙华在东莞富盈酒店举办了第一届品牌推广会,取得了良好的效果,原本定下的一年开三十个专卖店的任务,两天时间就确定了下来,金达·维沙华也开始成为行业皆知的品牌。

  后来,史佛兰又学习了品牌聚焦、产品实用性建设等新的品牌建设本领,让金达·维沙华傲立水晶灯江湖,在其后的十年内快速发展,成为顶级奢华水晶灯的代表。

  6、放眼江湖,万里江山在胸怀

  帘卷柳阴先得月,簟横梧影早嘘风。

  天公快我披云愿,万里乾坤一望中。

  虽然在市场上纵横捭阖,但史佛兰一直坚持金达是设计产品,做生产制造的企业,而不是营销型企业。对于现在的市场,她也有了新的全局打算。

  史佛兰表示,原来灯饰照明企业能够快速发展,有一大重要因素是信息的不对称。但是,现在由于信息的发达,专业的灯饰照明卖场以及配件市场的建立,已经让这一因素逐渐弱化。例如金达旗下水晶配件厂—屹泰的建立,就是因为水晶配件外加工仿冒情况严重而选择自建厂。现在要做好企业,必须做好差异化竞争,重新梳理一下产品体系,考察市场看什么没人做的,自己去钻研,找一些别人做不了或做不好的领域发展。

  其实,做任何风格的产品,找到企业的优势在哪里,就做哪一类产品,做好了都可以在市场上发展企业。因此,金达坚持最根本的定位一直没变,只是根据市场的变化作出合理的调整。

  比如金达原来做奢华的欧式水晶灯,如今潮流在变,金达在坚持的品类里面去做延伸,去做改变,产品仍然在市场上十分流行。风格方面,现在水晶灯变化很大,市场上几乎每个品类都离不开水晶元素,金达一直设计、生产的水晶灯可以有多种风格,可以现代、可以极简、可以轻奢、可以中式,只要做好了,就没必要受风格的限制,不要人为限制,认为它是一成不变的。当然也不能一下子变得太快,要遵循市场变化的规律。

  市场方面,因为现在进店的客户逐渐减少,都被集采、设计师等渠道截流,因此金达开始重视前置渠道建设,企业也由原来外销、工程、加盟逐渐改变为现在的以加盟、室内工程为主,外销几乎没有了,又重新添加了房地产集采、户外项目。

  在继续发挥金达品牌效应的基础上,为了适应新渠道的需要,2015到2016年之间,金达在自己的产品体系中加入了高端商照,定制小品类等产品,更加便利地供给隐形渠道。后来,又针对性地研发了隐形渠道家居类、定制类的产品,能做到厨卫柜、灯条、灯管等整个家居产品一站式服务。只要你是装修公司、集采客户,不管什么风格,都能满足全屋订制、拎包入住的需求。

  房地产公司需要具备研发、设计、生产、制造能力的系统产品供应商。金达通过新的产品体系打造,加上金达·维沙华高端品牌效应的加持,无疑在集采领域已具备较大的优势。

  后记

  有人的地方就有江湖,其中有男人,却也从不乏女性的身影。说到自己的经历,史佛兰显得云淡风轻。

  她认为,女性要成功,最重要的是要有兴趣,要做好自己。

  天生喜爱美丽的事物,并能够乐在其中,活得潇洒;

  辅佐丈夫成就事业,却丝毫不掩其风采;

  善于学习,不断进步,在众多场合纵横捭阖,豪气尽显;

  在水晶灯领域,史佛兰活出了女侠黄蓉一样的姿采,堪称“水晶灯女侠”。

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